La preuve sociale pour convaincre vos prospects de passer à l’action

Par :
Odélie Gagnon Proulx
Temps de lecture :
5 minutes
Dernières modifications:
14 octobre 2020

Vous êtes-vous déjà fié à ce que les autres font, achètent ou aiment afin de faire vos propres choix? Probablement. Notre comportement est bien souvent influencé par notre environnement. C’est le principe derrière la preuve sociale : une action nous semble appropriée lorsqu’elle est réalisée par autrui.

Qu’est-ce que la preuve sociale ?

La preuve sociale, c’est un principe qui repose sur le fait qu’un individu incertain se fiera aux autres afin de prendre une décision. C’est de se laisser influencer par l’opinion populaire, suivre la tendance du groupe ou encore, faire un peu comme tout le monde.

Deux personnes effectuant un achat en ligne
« Si d’autres l’ont acheté, c’est que ça doit être un bon choix !»

Les gens n’aiment pas quand c’est trop compliqué. Et agir comme les autres, c’est simple. De cette façon, on a aussi tendance à croire qu’on a moins de chance de se tromper.

Si on avait un choix à faire entre deux restaurants, l’un étant plein à craquer et l’autre n’accueillant que deux personnes, le choix ne serait pas difficile. L’un inspire beaucoup plus confiance que l’autre! C’est la même chose pour un film : il vous est surement déjà arrivé de vous fier aux critiques avant d’en choisir un.

C’est pourquoi la preuve sociale est une « arme d’influence », comme l’explique Dr. Robert B. Cialdini dans son livre Influence – The Psychology of Persuasion. Nous avons tendance à nous laisser influencer par ce que les autres font ou nous conseillent, que ce soit des collègues, nos proches ou même, des inconnus.

En fait, 83% des consommateurs seraient plus propices à pencher vers un produit ou service recommandé, plutôt qu’un autre.

Alors, comment convaincre vos prospects grâce à la preuve sociale?

Le concept de la preuve sociale peut être utilisé dans plusieurs contextes : inspirer confiance, influencer, prouver, persuader… Il peut donc certainement inciter vos clients potentiels à réaliser un achat ou à entrer en contact avec vous. Au moins, vous aider à mettre toutes les chances de votre côté.

À l’ère du numérique, vous devez rapidement prouver la valeur de votre entreprise à vos prospects. Selon une étude de SalesForce, 87 % des parcours de magasinage commencent en ligne. Il est alors plus que pertinent d’inclure des preuves sociales à travers vos supports en ligne et vos outils web, afin d’établir un premier contact qui inspire confiance.

Imaginez qu'un de vos clients potentiels tombe sur votre site internet. Il réalise alors que plus de 200 clients sont satisfaits de votre service, en analysant les notes, les avis ou les étoiles. À quel point ce peut être rassurant et convaincant pour lui!

Alors, si vous étiez ce client, quels arguments aimeriez-vous recevoir afin de vous convaincre vous-même de choisir vos produits et services? Pour vous aider, voici 5 grandes catégories de preuves sociales.

5 types de preuves sociales

1.  L’approbation des experts et les certifications

2. L’endossement par les célébrités et des influenceurs

3. Les notes, les avis et les témoignages du succès des utilisateurs

4. La validation par la masse

5. Les recommandations de nos proches

 

1.    L’approbation des experts et les certifications

L’idée est de démontrer vos qualifications et d’ainsi légitimiser votre entreprise. Vous pouvez penser à mettre de l’avant vos titres, vos certifications et vos spécialisations. Le but est de faire comprendre à vos cibles que vous possédez les compétences et les connaissances requises pour faire le travail.

Certification

Être partenaire d’une organisation réputée et faire partie d’un ordre professionnel peuvent aussi aider vos clients potentiels à gagner confiance en votre entreprise. Ces établissement certifient et attestent votre pratique. Des experts ou toute autre figure d’autorité de votre domaine peuvent également vous apporter une crédibilité unique et distinctive.

2. L’endossement par les célébrités et des influenceurs

Faire parler en bien de votre entreprise, produits et services est effectivement une méthode populaire, qui apporte une grande visibilité. Les personnalités publiques bien aimées ont beaucoup d’influence et peuvent inciter leurs fans et communauté à considérer vos produits et services.

Influenceurs

Bien que le marketing d’influence fonctionne pertinemment pour divers domaines d’activité, il implique aussi plusieurs enjeux ; des investissements médias massifs et beaucoup de contrôle réputationnel.  

C'est d'ailleurs pourquoi certaines entreprises optent plutôt pour des ambassadeurs, qui sont généralement plus engagés au sein d’une marque. Bien qu’ils n’aient pas nécessairement de gros réseaux, ils peuvent vous faire gagner de la visibilité auprès de publics bien précis.

 

3. Les notes, les avis et les témoignages du succès des utilisateurs

Cette catégorie de preuve sociale est sans doute une de celles qui apportent le plus de valeur. Elle permet de recueillir de bons commentaires sur l’expérience vécue de vos clients, puis de les partager directement avec vos cibles. Elles donnent une touche humaine et personnelle à votre entreprise, ce qui crée de l’empathie envers votre marque.

En d’autres termes, vos clients qui acceptent de partager publiquement leur lien personnel avec votre entreprise ont le pouvoir d’influencer positivement l’opinion des autres consommateurs.

Online Reviews

D’une part, les notes, les étoiles et les avis valorisants vous permettent de créer un sentiment de confiance chez vos consommateurs, à travers de la rétroaction positive. D’autre part, les témoignages solides et les études de cas bien ficelées expliquent plus en profondeur comment vos produits et services créent de la valeur pour vos clients.

Selon une étude, 82 % des consommateurs sont influencés par les avis en ligne de commerces locaux. Votre validation sociale doit donc être bien établie sur tous vos outils web pour un maximum d’impact - site internet, réseaux sociaux, Google et toutes autres plateformes spécialisées.

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4. La validation par la masse

La validation par la masse permet une association logique et simple entre un produit et sa popularité. Vous êtes-vous déjà fié au« meilleur vendeur », aux « items les plus populaires » ou aux « produits vedettes » lors d’un magasinage? Ces étiquettes facilitent clairement notre décision d’achat en tant que consommateur.

Simons
Source: Simons

Vous pouvez donc penser à utiliser ce type de validation par la masse pour votre entreprise, afin réduire les choix pour vos clients et d'ainsi faciliter leur parcours d'achat.

C’est d’ailleurs ce principe qui est utilisé lorsque les entreprises décident d’afficher le nombre de clients qu’ils ont et même parfois, qui ils sont. Cela assure leurs prospects que plusieurs autres personnes leur font également confiance. Cela élimine la perception du risque liée à vos produits et services.

5. Les recommandations de nos proches

Finalement, les recommandations de nos proches réfèrent directement au bouche-à-oreille. En plus d’être considéré comme l’un des meilleurs canaux de vente, c’est aussi une forme de validation sociale. Le jugement des gens de notre entourage, collègues, amis ou famille, vaut aussi pour beaucoup. Nous les connaissons et nous leur faisons confiance.

Recommandations de proches

Parfois, leur opinion compte pour même plus que n’importe quelle annonce ou publicité, selon Nielsen Global Trust in Advertising Report. Voilà donc l’importance de permettre à vos clients de partager facilement votre site internet, votre contact et vos articles à leur entourage.

Et puis, quelles armes d’influence choisirez-vous pour bâtir votre stratégie de validation sociale?

En comprenant l’essence de ces cinq catégories, vous pourrez développer plusieurs tactiques créatives et outils pertinents afin de renforcer votre validation sociale. Assurez-vous de mettre en place les preuves sociales qui auront le maximum d’impact pour vous, selon votre image de marque et vos ressources. Bon travail!

Odélie Gagnon Proulx

À propos de l'auteur

Spécialisée en marketing numérique, de gestion de marque et de stratégies d’affaires, je valorise vos activités marketing avec des conseils pratiques et des concepts facilement implantables pour votre PME.

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