La stratégie des besoins définis : maintenir votre exposition sur votre cible

Par :
Odélie Gagnon Proulx
Temps de lecture :
5 minutes
Dernières modifications:
22 octobre 2020

La stratégie des besoins définis repose sur le fait que vous voulez dépenser votre budget marketing sur les individus qui vous recherchent. En d’autres mots, vous voulez cibler les gens qui ont un besoin pour vos produits et services, au lieu de tirer à l’aveuglette.

Qu’est-ce que la stratégie des besoins définis?

Globalement, la stratégie des besoins définis, c’est l’idée qu’on devrait dépenser notre budget marketing sur les individus qui recherchent activement les solutions offertes par notre entreprise.

Prenons la situation d’un individu qui souhaite acheter une nouvelle maison. Comme il risque d’acheter dans les prochains quelques mois, on présume qu’il a un fort potentiel de conversion. Il a donc un besoin défini.

Au contraire, des gens qui ne prévoient pas acheter une maison bientôt pourraient voir leur besoin « défini » que dans 2, 5 ou même 10 ans.  Ceci dit, si on faisait de la publicité à des gens qui n’ont pas de besoin défini – ou un besoin non défini, ce ne serait vraiment pas avantageux pour nous. Ça voudrait dire qu’il faudrait envoyer de la publicité aux individus aux besoins non définis et entretenir une relation avec eux pour une décennie ou jusqu’à ce qu’ils en aient le besoin.

Rares sont les petites entreprises qui pourront se permettre de déployer autant d’efforts et d’investissements en publicité sur des médias de masse à long terme, comme l’affichage publicitaire ou la télévision. C’est pourquoi les PME et les travailleurs autonomes gagnent plutôt à cibler leurs communications au maximum pour ainsi augmenter les chances que les personnes touchées par leur publicité convertissent.

  

Schéma de la stratégie

 Voici maintenant un schéma de la stratégie axée sur les besoins définis. On l’explique en 3 grandes étapes.

 

Schéma de la stratégie des besoins définis
Schéma de la stratégie marketing axée sur les besoins définis © Agence Saint-Laurent

Étape 1 : Identifier les individus à potentiel élevé

Évidemment, pour être en business, il faut avoir des clients. Vous devez alors établir votre présence :

—    en ligne, par les moteurs de recherche comme Google, et sur les réseaux sociaux

—   et par vos démarches hors ligne, grâce aux tradeshows, enseignes, publicités imprimées, fiches-produits, recommandations et compagnie.

Comme expliqué plus tôt, les consommateurs qui ont des besoins définis et qui cherchent vos services sont ceux qui ont le plus haut potentiel de conversion. Vous vous souvenez?

Pour identifier les individus à potentiel élevé, il y a un outil d’affaires qui se démarque incontestablement et vous l’aurez deviné, c’est Google Ads – anciennement Google Adwords.

Logo Google Ads

Imaginez qu’un de vos prospects, par exemple Julien, recherche votre produit, service ou entreprise dans Google. Alors qu’il fait ses recherches, il voit plusieurs annonces dans le haut de la page des résultats, dont la vôtre.

Réseau de recherche Google
Exemple d'annonce dans le réseau de recherche Google | Source : Google

Vous avez payé Google afin qu’il vous affiche dans les premiers résultats de recherche.Vous savez que de cette façon, vous avez plus de chances d’être vu et d’être choisi. Et c’est normal, littéralement, l’individu vous cherche ou recherche une solution comme la vôtre.

Google est super efficace à ce niveau-là, il est en mesure de vous mettre en relation avec des gens qui ont des besoins définis.

Le problème, c’est que ça coûte relativement cher.

Vous comprendrez que c’est la faute de l’offre et la demande. Tout dépendamment de la compétition dans votre domaine, un « clic » peut être une dépense assez dispendieuse. Par exemple, pour les assurances, un milieu assez compétitif, un « clic » peut coûter jusqu’à 16 $. Pour des services professionnels, le coût par clic sur votre annonce peut être plus ou moins raisonnable, par exemple entre 3 $ et 5 $ le clic.

Étape 2 : Renvoyer ces consommateurs aux besoins définis vers vos outils de conversion

Lorsque vous diffusez des annonces en ligne, vous tentez de diriger vos prospects sur vos outils de conversion, soit votre site internet ou vos pages d’atterrissage.

C’est là que vous souhaitez que votre prospect réalise une conversion.

—  Si vous tenez une boutique en ligne, la conversion ultime sera un achat.

—  Dans le cas d’une entreprise de services, votre conversion sera une action particulière prédéfinie comme vous contacter via un appel téléphonique, un courriel, un formulaire ou d’autres méthodes que vous privilégiez.

Dans notre mise en situation, une fois que Julien a cliqué sur votre annonce et qu’il est tombé sur votre site, il va peut-être visiter quelques pages. Pourtant, même s’il a un besoin défini, ça ne veut pas dire que c’est le bon moment d’acheter ou de vous contacter pour lui.

Il est possible qu’il soit tombé sur votre site internet grâce à des amis lors d’un souper par exemple, alors que vous êtes fermé. Il peut aussi avoir envie de continuer à magasiner un peu, afin de comparer ses choix.

Bref, il pourrait y avoir des milliers de raisons pour lesquelles votre prospect, qui a cliqué sur votre annonce, ne « convertisse » pas tout de suite lors de sa première visite sur votre site internet. Et c’est normal. Près de 97 % des internautes n’achètent pas lors de leur première visite sur un site (Mailchimp).

Donc, qu’allez-vous faire à présent, si votre prospect n’a pas converti suite à avoir cliqué sur votre annonce? Vous venez de payer Google ($$) pour qu’il le trouve pour vous. Est-ce que vous allez le laisser partir, en espérant qu’il vous retrouve un jour?

Pourtant, c’est ce que font plusieurs entreprises… Peut-être par choix, mais peut-être aussi parce qu’elles ne connaissent pas le reste de la stratégie.

La publicité en ligne reste la dépense la plus dispendieuse… et elle n’est souvent pas optimisée.

Alors que vous venez de faire la dépense la plus élevée, il ne faut pas abandonner! À ce stade, il serait plus judicieux de mettre en place la stratégie des besoins définis au complet. On ne voudrait pas dépenser uniquement sur l’élément de la stratégie le plus cher et ne pas optimiser le reste. Pas vrai?

 

Étape 3 : Maintenir votre exposition sur vos clients potentiels

Pour la dernière étape de la stratégie des besoins définis, il s’agit de maintenir votre exposition sur cette personne à haut potentiel pour maximiser vos chances de la faire convertir en client.  

Comme on l’a dit, votre prospect a peut-être seulement besoin d’un peu de temps pour réfléchir ou d’en parler avec un proche. En moyenne, un consommateur aura besoin de 9 expositions ou interactions avec votre marque avant de faire un premier achat.

C’est pourquoi il est crucial de maximiser sa présence en ligne, partout où vos consommateurs naviguent.

Une fois que votre client a visité votre site web et l’idée de le continuer la relation avec lui, en lui montrant et remontrant des publicités de votre entreprise. D’ailleurs, une étude de MailChimp a démontré qu’une personne reciblée a 70 % plus de chances de convertir.

Schéma du remarketing
Exemple de reciblage © Agence Saint-Laurent

  

Pourquoi maintenir son exposition sur sa clientèle cible? 

—   Rappeler votre existence et vos avantages uniques à vos prospects, pour un coût très bas. Dans certains cas, diffuser votre publicité ou obtenir un clic sur celle-ci peut coûter aussi peu que 5 sous.

—   Gagner une longueur d’avance exceptionnelle sur vos concurrents, surtout s’ils n’emploient pas cette méthode.

—   Avoir la chance d’entrer en contact avec vos prospects à de meilleurs moments et lorsqu’ils sont prêts.

—   Faire augmenter votre taux de conversion. Permettez aux personnes qui ont démontré un intérêt pour vos produits et services de revisiter votre site et de se les procurer.

—   Mettre en valeur tous les autres efforts que vous avez faits depuis que vous êtes en affaires. Votre réputation s’est sans doute bâtie grâce à vos réseaux d’affaires et à vos références de clients. Ils sont, eux aussi, des candidats à fort potentiel qui ont entendu parler de votre entreprise par leurs proches. Alors que ces personnes atterrissent sur votre site internet, il sera aussi possible de recueillir leurs données web pour pouvoir maintenir votre relation avec eux.

Et la question inévitable : comment appliquer la stratégie dans mon entreprise?

L’idée est qu’il vous est possible de capturer les données web de cet individu que l’on sait qui recherche activement une solution comme la vôtre, pour continuer à lui rappeler vos produits et services à travers de nouvelles publicités.

Cette stratégie, c’est le reciblage.

Si votre visiteur web ne passe pas tout de suite à l’action, il y a de bonnes chances qu’il continue éventuellement son magasinage ou qu’il traine sur ses réseaux sociaux. C’est donc le bon moment de tirer votre épingle du jeu et de vous rendre visible à lui, avec le remarketing.

Pour intégrer une stratégie de remarketing à votre stratégie de marketing globale, plusieurs choix s’offrent à vous.

La plus facile ; nous appeler !!😏

Autrement, patientez un peu et vous pourrez suivre la suite dans notre article : Pourquoi et comment installer ses codes de captures de données sur son site

Odélie Gagnon Proulx

À propos de l'auteur

Spécialisée en marketing numérique, de gestion de marque et de stratégies d’affaires, je valorise vos activités marketing avec des conseils pratiques et des concepts facilement implantables pour votre PME.

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